“持續增長(cháng)22年”？13000字解讀卡士增長(cháng)三大法則

卡士自1999年成立至今已近24年，屬實(shí)為“老品牌”，但很多消費者都以為是網(wǎng)紅品牌，是新興品牌，因為其設計與溝通都相較“年輕化”，并且在此之前很多人并沒(méi)有“聽(tīng)過(guò)”或者“見(jiàn)過(guò)”?？ㄊ空嬲氨稹钡臅r(shí)間也正是疫情期間，讓更多人在注重身體健康的時(shí)間點(diǎn)得以認識；正因如此，卡士在此期間獲得了“爆發(fā)式”的增長(cháng)。

外界對卡士的普遍認知是“持續增長(cháng)22年”，但經(jīng)過(guò)我們深入研究發(fā)現，事實(shí)并非如此，卡士的增長(cháng)之路其實(shí)非?！翱部馈?，甚至可以用“艱難”來(lái)形容。

據公開(kāi)數據顯示，2000年銷(xiāo)量就達到幾千萬(wàn)，2001-2003年銷(xiāo)量在1億元左右，2016年，銷(xiāo)量達到10億，但在2019年，數據顯示卡士酸奶營(yíng)業(yè)收入卻是6.8億，2020年卡士酸奶營(yíng)收規模超過(guò)20億，2021年總銷(xiāo)售額達到了32億元。這也再次證明其并不是真正的“持續增長(cháng)”，而是與大多數企業(yè)一樣，是“過(guò)山車(chē)”式增長(cháng)。

在同年誕生的品牌蒙牛逼近千億營(yíng)收的對比之下，卡士30多億營(yíng)收顯得微不足道，當然，這與企業(yè)發(fā)展戰略密不可分。我們認為，卡士的增長(cháng)潛力依然很大，只是還沒(méi)有找對增長(cháng)“感覺(jué)”。

在低溫酸奶這個(gè)細分賽道里，市場(chǎng)上的研究公司都曾給出不同數據的市場(chǎng)規模：AC尼爾森認為，2015年中國低溫酸奶市場(chǎng)規模達510億；西部證券認為，2020年低溫酸奶市場(chǎng)規模達到499億；觀(guān)研數據認為，我國低溫酸奶市場(chǎng)規模從2016年的261.5億元增長(cháng)至588.1億元；

隨著(zhù)低溫酸奶將向品質(zhì)化、健康化方向發(fā)展，以及近年來(lái)受疫情影響消費者對低溫酸奶的品質(zhì)、健康屬性愈發(fā)重視，低溫酸奶也將迎來(lái)新的市場(chǎng)發(fā)展風(fēng)口，預計2026年我國低溫酸奶市場(chǎng)規模將達874.1億元，2022-2026年GAGR約為10.4%。

不同公司預測數據不同，可以肯定的是，低溫酸奶賽道是個(gè)增速快，空間高，未來(lái)規模近千億的市場(chǎng)空間（較近幾年內）。我們認為，如果卡士提升品類(lèi)/產(chǎn)品創(chuàng )新頻率，市場(chǎng)規模大力拓展，增強對目標群體的溝通，不久的未來(lái)可能會(huì )成為百億級別企業(yè)。

在我們看來(lái)，卡士的增長(cháng)之路雖并沒(méi)有那么順利，也不像妙可藍多、元氣森林等新品牌般快速“成功”，但我們認為其在2016年之后的成長(cháng)期仍有很多值得我們學(xué)習（抄作業(yè)）之處。

為了便于理解，我們把卡士的成長(cháng)過(guò)程提煉為4個(gè)階段，分別是：

1999—2004年：初創(chuàng )期——拓展華南市場(chǎng)，獲得小勝

2005—2006年：發(fā)熱期——嘗試進(jìn)入北方與東部市場(chǎng)，以失敗告終

2007—2011年：冷靜期——反思市場(chǎng)策略、新產(chǎn)品研發(fā)

2016—2022年：成長(cháng)期——新品頻出，市場(chǎng)拓展順利，品牌指數型增長(cháng)

2016年似乎是一個(gè)分水嶺，在那之后卡士一路狂飆。

較令我們好奇的是卡士究竟在2016年之前經(jīng)歷了什么，為什么感覺(jué)一直處于“摸魚(yú)”的狀態(tài)？

為什么在2016年之后突然“醒悟”？

在2016年之后都做了什么，為什么突然使品牌“爆紅”？

因其成長(cháng)過(guò)程與廣東人煲湯很相似，且又是廣東企業(yè)，所以我們以廣東靚湯制作方式來(lái)分析，便于大家了解其中的“干貨”。

在廣東，幾乎人人是從小喝靚湯長(cháng)大，對湯自然有一種特殊的感情。廣東靚湯也叫廣東老火湯，是廣府人傳承數千年的食補養生秘方，慢火煲煮的老火靚湯，火候足、時(shí)間長(cháng)，既取藥補之效，又取入口之甘甜。煲湯對炊具與食材要求極高，廣東人常說(shuō)“寧可食無(wú)菜，不可食無(wú)湯”，先上湯，后上菜，幾乎是廣東人吃飯的標準流程。廣東人煲湯的方法，大致分為三大類(lèi)型：一滾二燉三老火；但也有人細分為四種：煲湯、燉湯、滾湯、羹湯，這里以前者為例。

所以，較初卡士以佐餐奶的形式出現在飯店內，并不是在廣州，而是在深圳，這座新興青年與“移民人”（外地人）較多的城市，這兩者是沒(méi)有那么在意吃飯先喝湯習俗的人群類(lèi)型；如果產(chǎn)品直接在廣東其他城市的飯店上市，可能就是另外一個(gè)故事了。

這也引出我們的第一個(gè)主題：

1

“滾湯”——1.0卡士為什么定位高端，如何支撐高端定位

滾湯，類(lèi)似北方的“打湯”；是以鍋或鐵鑊為器皿，武火滾至剛熟即可，為夏季多用，三滾兩滾即能食用，例如紫菜瘦肉湯、皮蛋豆苗湯、牛肉雜菜湯等。

卡士在初入市場(chǎng)猶如“滾湯”般簡(jiǎn)單直接，直接定位“高端佐餐奶”進(jìn)入高檔飯店。較初進(jìn)入的時(shí)候，飯店相關(guān)負責人也很疑惑可行性，畢竟在深圳的人群很多都是廣東其他地方過(guò)來(lái)的，也會(huì )有喝湯的習慣。

1997年，卡士經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研后得出結論，在有伊利、光明、雀巢等巨頭圍堵之下，很難去打價(jià)格戰，營(yíng)銷(xiāo)費用也不夠充足，所以想嘗試找一個(gè)更適合小企業(yè)的發(fā)展之路，在對餐飲渠道調研時(shí)，發(fā)現已經(jīng)有人在飯店開(kāi)始選擇不飲酒，甚至不喝廣東靚湯，而是以飲料代替。

卡士看到了這個(gè)機會(huì )，認為“酸奶或許可以代替飲料、靚湯或者酒，成為餐桌上的佐餐飲品。另外，這個(gè)細小的渠道，巨頭們是看不上的，因為在2000年的時(shí)候，巨頭們更在意銷(xiāo)售額更大的渠道，每個(gè)餐飲渠道的銷(xiāo)售額都很小，且利潤不高，這與當時(shí)的巨頭們對市場(chǎng)價(jià)值鏈的理解不統一，所以這部分市場(chǎng)處于空白?！?/section>

盡管知道這會(huì )有很大失敗的可能，畢竟在這之前消費者并沒(méi)有酸奶佐餐的習慣，需要很大的教育成本；但這確實(shí)是一個(gè)“細分市場(chǎng)”，這也為后面卡士一度成為細分賽道冠軍埋下伏筆。

為了能夠在餐飲渠道有不一樣的特點(diǎn)，實(shí)現“差異化切入市場(chǎng)”，卡士做了兩個(gè)在當時(shí)比較創(chuàng )新的“定位”：一個(gè)是“高端”，另一個(gè)是健康。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研發(fā)現，1999年左右的市場(chǎng)上大多數以液態(tài)奶為主，且純奶較多，基本都是大眾市場(chǎng)低端定位，于是大膽提出以高價(jià)進(jìn)入高檔場(chǎng)所售賣(mài)的想法，因為在這些地方可以騰出足夠的利潤空間，獎勵渠道經(jīng)銷(xiāo)商以及促銷(xiāo)人員，并且在這里吃飯的人幾乎不問(wèn)價(jià)錢(qián)，品牌可以在這里持續發(fā)展。

那么，想要在高檔餐飲場(chǎng)所銷(xiāo)售，就需要有高端化的“內容”來(lái)支撐，就像奢侈品，有動(dòng)人的品牌故事，有很高的定價(jià)，有很好的原材料，有很漂亮的包裝，高大上的品牌形象。

為了落地高端，卡士也做了相關(guān)動(dòng)作。

在奶源方面，卡士只與國內超過(guò)1000頭牛的規范養殖牧場(chǎng)形成戰略合作關(guān)系，要求原奶的品質(zhì)能達到供港標準?？ㄊ客ㄟ^(guò)與恒天然、首農畜牧、溫氏牧場(chǎng)等國內外頂級的奶源供應商形成戰略合作，從以前的供港標準奶源到現在高于歐盟標準的奶源，卡士一直采購優(yōu)質(zhì)的原料。

卡士在很早就建立了全產(chǎn)業(yè)鏈，建立較為先進(jìn)的酸奶生產(chǎn)線(xiàn)，并做了“HACCP+ISO9001”雙質(zhì)量認證體系、自建全程冷鏈物流，可以實(shí)現原料采購、研發(fā)、生產(chǎn)、品控、物流運輸及銷(xiāo)售等各環(huán)節有機高效地整合。

資深乳業(yè)專(zhuān)家王丁棉也曾在2015年接受向記者采訪(fǎng)時(shí)表示：“卡士在原料的使用上，十多年來(lái)一直是使用新鮮牛奶作原料。如今，在全國現有的乳制品當中，從頭到尾堅持在使用新鮮牛奶制作的牛奶企業(yè)很少了。作為業(yè)內人士，我們都是見(jiàn)證者?！?/section>

冷藏是低溫乳制品的重要關(guān)節，為了保證物流環(huán)節的質(zhì)量把控，卡士自建了全程冷鏈系統，配備專(zhuān)門(mén)的冷藏車(chē)，采用GPS、溫控儀等系統，時(shí)刻監控車(chē)內溫度。使得產(chǎn)品可以一直在2℃~6℃進(jìn)行保存，因為在這個(gè)溫度之間才能保證產(chǎn)品的口味口感、質(zhì)量和安全；實(shí)現全程車(chē)廂溫度實(shí)時(shí)監控和記錄、車(chē)輛行駛路線(xiàn)及駕駛員工作狀態(tài)的跟蹤。

在定價(jià)方面，卡士比其他品牌要高出一倍以上，這讓部分消費者很難接受，以至于當時(shí)有記者采訪(fǎng)消費者關(guān)于品牌問(wèn)題，消費者則反問(wèn)：“卡士為什么那么貴？喝起來(lái)與其他酸奶口味相似，貴到哪里了？”

熟悉卡士的朋友可能知道，卡士較初自稱(chēng)為“活均奶”，并不是現在的“活菌奶”，這就是健康定位產(chǎn)生的結果，因為其是“經(jīng)過(guò)活化的牛奶，含有獨特活化因子，能營(yíng)養均衡，健康美容”，所以叫“活均奶”，這個(gè)名稱(chēng)在后來(lái)被改回為“活菌奶”，是因為大眾消費者逐漸意識到酸奶中菌群的重要性，以至于以為卡士是寫(xiě)錯字了，所以便又改回“菌”字。

當時(shí)的“健康”定位就是比較簡(jiǎn)單：主要是針對18歲-35歲女性消費者，其次是18歲以下青少年。主打“有益菌+不會(huì )長(cháng)胖的佐餐飲品”。針對女性宣傳“口味香醇，飲后口齒生香；餐前開(kāi)胃，餐后助消化，沒(méi)有飽脹感”；針對男性宣傳“休閑好飲品，具備解酒功能”。

從當時(shí)的宣傳內容可以看出來(lái)這是一個(gè)很“神奇”的酸奶。（這與現在很多新消費品牌目標客戶(hù)群體非常相似，都是針對年輕女性，主打健康與放松，成分無(wú)負擔。）

卡士的名稱(chēng)策略也很直接，廣東話(huà)版“高檔/時(shí)尚”是英語(yǔ)classy音譯過(guò)來(lái)，英文中間的“l(fā)a”音被廣東話(huà)去掉，所以只剩下“ka”和“sy”的音，連起來(lái)就是“ka-sy”，也就是卡士的中文讀音。在2000年左右，廣東人經(jīng)常用這個(gè)詞來(lái)評價(jià)某人夠不夠“卡士”（時(shí)尚）。

以廣東話(huà)版“高檔”的諧音“卡士”來(lái)命名，這樣一來(lái)，在廣東高檔飯店里看到的就是一盒寫(xiě)著(zhù)廣東話(huà)版“高檔”的酸奶品牌。

為了落地高端形象，利用了當時(shí)部分人們傾慕國外風(fēng)情的心理，計劃將品牌包裝為歐洲風(fēng)格，但包裝上的圖案遲遲沒(méi)有確定，將市場(chǎng)上的包裝盒全部買(mǎi)回來(lái)對比，仍然沒(méi)有頭緒，實(shí)在沒(méi)有思路的卡士只得去翻英國大百科全書(shū)，其中，新西蘭/荷蘭等地的故事將其吸引：“在這些地方，較好的牛是在山里面養，每天早晨都需山地犬把較新鮮的牛奶運送出去給貴族們提供”，于是專(zhuān)家一拍腦袋，決定就是這個(gè)它了。至今卡士紙盒包裝上仍是這個(gè)畫(huà)面，這也是卡士品牌故事的來(lái)源。

品牌名稱(chēng)、故事、定位、形象、目標客戶(hù)、產(chǎn)品都有了，接下來(lái)的重點(diǎn)就是銷(xiāo)售，如何開(kāi)展市場(chǎng)，是我們重點(diǎn)研究的對象，關(guān)乎企業(yè)的營(yíng)收增長(cháng)。

2

“燉湯”-新品進(jìn)入新市場(chǎng)的增長(cháng)策略

“燉湯”是湯中貴族。燉湯需要專(zhuān)門(mén)的、具有雙重蓋的燉盅，材質(zhì)通常有紫砂和白瓷兩種，以前者為更好。燉湯時(shí)將所有材料加入燉盅，綿紙密封，放進(jìn)大蒸籠隔水燉五六個(gè)小時(shí)，熱力雖減，卻均勻綿長(cháng)，如太子參淮山燉雞、冬瓜盅、燕窩燉雞爪等。

卡士較初的市場(chǎng)進(jìn)入方式是以“特殊渠道為主+常規渠道為輔”的渠道建設計劃展開(kāi)，如同燉湯中的復雜過(guò)程一般，卡士在餐飲渠道經(jīng)歷了很長(cháng)時(shí)間的“燉煮”，較終才取得了細分冠軍的機會(huì )。（當時(shí)卡士在廣東的餐飲渠道市場(chǎng)份額占到80%左右，廣東餐飲市場(chǎng)基本被卡士壟斷）

卡士的渠道拓展路徑是：餐飲（2000年）——餐飲、KA（2001年）——餐飲、KA、BC店（2005年）——餐飲、KA、BC店、高端酒店、機關(guān)、學(xué)校、夜場(chǎng)、面包房、專(zhuān)賣(mài)店、團購、電商、社交平臺（至今）。

令我們感到意外的是，卡士在2014年已經(jīng)成為很多企事業(yè)單位的員工餐標，包括但不限于微軟、廣東某事業(yè)單位、惠州市中心人民醫院，廣東某學(xué)校；企業(yè)是以下午茶形式免費發(fā)放，單位則是以“飯卡購買(mǎi)”形式發(fā)放。這些僅僅是我們調研到的一些浮在水面的企事業(yè)單位，水面下應該還有很多，這也對應了卡士進(jìn)入這些渠道是成功的。

戰略本質(zhì)就是做決策，對的決策可以使得企業(yè)跨越一大步，如寧高寧揮師入股蒙牛；錯的決策則可能會(huì )影響到企業(yè)生存，如諾基亞錯過(guò)了智能手機較佳轉型時(shí)機。決策看似簡(jiǎn)單，但影響甚大。

卡士在較初就做了錯誤的戰略決策，在深圳成功后，并沒(méi)有“敢于”進(jìn)入隔壁同樣有喝湯習慣的廣州和廣東其他城市，而是先去了外省其他區域，甚至去了四川、陜西、海南，上海?？梢钥闯霎敃r(shí)的卡士在擴張戰略方面并沒(méi)有足夠的經(jīng)驗，這也導致在進(jìn)入其他區域后現金流出現問(wèn)題，只得草草撤出。不同區域都有不同的文化，在沒(méi)有足夠了解當地消費者生活方式的前提下，就貿然進(jìn)入，結果注定會(huì )很難看。

即使是伊利這樣的巨頭，在2006年進(jìn)入上海也遇到了很大的阻礙，當地人對本地品牌有非常強的忠誠度，外來(lái)品牌基本站不住腳，而三鹿當時(shí)更是三進(jìn)三出，較后不得不全面退出。

卡士市場(chǎng)擴張戰略可分為三個(gè)階段：

第一階段1999年到2002年，卡士酸奶起步在餐飲渠道銷(xiāo)售，做高檔的餐飲奶。盡管就一款產(chǎn)品，從中端的餐飲到高端的酒店，深圳市的餐飲奶還是基本上被卡士壟斷。2001年在深圳成功后的卡士并沒(méi)有先拓展同樣是廣東省內的其他城市，而是急于拓展外省其他區域，毫無(wú)章法可言，較遠走到了四川、陜西、海南，甚至到了上海。但是很快發(fā)現這個(gè)擴張不行，企業(yè)現金流出現問(wèn)題。馬上開(kāi)始收縮，再次打好基礎后才開(kāi)始去廣州拓展。

第二個(gè)階段是從2002年到2012年企業(yè)模式的轉變。首先產(chǎn)品的轉變，餐飲奶之后，推出了200毫升的杯裝奶，2005年推出了大流通領(lǐng)域的產(chǎn)品形態(tài)——杯裝鮮乳酪，開(kāi)始進(jìn)入商超渠道，還試點(diǎn)開(kāi)發(fā)了酒店、單位食堂、美容院等新的渠道。

2012年又推出了原態(tài)酪乳。原態(tài)酪乳，凝固型酸奶通常被大眾稱(chēng)為“老酸奶”，為了避免陷入認知重復，與新鮮品類(lèi)的感覺(jué)，所以命名為“原態(tài)酪乳”，為了避免與鮮酪乳形成競爭，于是決定品牌調性更高，決定價(jià)格為鮮酪乳的2-3倍，成為品牌中較貴產(chǎn)品。渠道上從單一的餐飲渠道，開(kāi)始向多元化渠道發(fā)展。2001年進(jìn)入大型超市，2005年進(jìn)入了便利連鎖店，現在是餐飲渠道、大型商超、便利連鎖店、機關(guān)、學(xué)校、夜場(chǎng)、面包房、專(zhuān)賣(mài)店、團購，全渠道。區域聚焦深圳、廣州等核心城市。

但是在這10年之間，除了深圳、廣州、長(cháng)沙這三個(gè)主要核心城市外，卡士在其他區域市場(chǎng)，如華東、華中、華北等市場(chǎng)渠道拓展成功率幾乎為0。

以上海為例，2006年之前的上海酸奶市場(chǎng)一直是光明、達能和味全的天下，自2006年之后，蒙牛軍團進(jìn)入，不斷蒙牛軍團快速挺進(jìn)，不斷攻城拔寨，從徐匯區到黃浦區再到閔行區，從GKA（國際超市）到SM（國內中超），再到便利連鎖店，一路凱歌高奏，“不是高的不出手”，一出手就占據了主力酸奶第四名。前者看到市場(chǎng)競爭激烈，于是紛紛開(kāi)始不斷出新品上市，不斷對消費者打出新的概念，消費者徹底被搞暈了。三鹿酸奶曾在2006年三進(jìn)三出上海市場(chǎng)，在年底，還是徹底退出了。

上海作為全國經(jīng)濟發(fā)展核心位置，決定了酸奶市場(chǎng)每一步發(fā)展，也同樣是中國酸奶發(fā)展的縮影。上海是中國較早偏西方化消費城市，對各種奶制品的認知度和需求較為高。在2006年之后，基本已經(jīng)形成光明、蒙牛、達能、味全、伊利五大品牌撐起上海酸奶市場(chǎng)85%以上的市場(chǎng)份額。當時(shí)上海市場(chǎng)競爭非常激烈，上海人比較擁護本地品牌光明，并且光明當時(shí)也有高端產(chǎn)品，劍指本地高端消費人群；所以，當時(shí)卡士進(jìn)入上海市場(chǎng)其實(shí)不委屈，正好趕上了“群雄逐鹿”，各種價(jià)格戰、渠道戰，對于市場(chǎng)拓展經(jīng)驗欠缺的卡士來(lái)說(shuō)，很難與當時(shí)的頭部品牌競爭。

可以說(shuō)，每個(gè)區域市場(chǎng)的消費者偏好都不同，卡士曾在2005年、2006年和2010年進(jìn)入過(guò)北方市場(chǎng)和東部市場(chǎng)，但后來(lái)撤出來(lái)了。較深層的原因是缺乏準確的市場(chǎng)定位，沒(méi)能找準消費者。盡管卡士酸奶在華南地區已經(jīng)成功，但我們認為其在華南市場(chǎng)對消費者的畫(huà)像也并沒(méi)有那么清晰，一直都是“憑感覺(jué)前進(jìn)”。

第三階段是2012年開(kāi)始，為了謀求更大規模發(fā)展；在對華南區域重新做了大量調研后發(fā)現，卡士已經(jīng)在消費者心中建立起高端酸奶的形象，于是決定再次調整定位為“高端酸奶專(zhuān)家”，當時(shí)主推產(chǎn)品為紙盒裝酸奶，是飲用型酸奶，廣東很多酒店都有售賣(mài)展示，這款產(chǎn)品帶動(dòng)了原態(tài)酪乳的產(chǎn)品銷(xiāo)量；但在省外消費者對于兩款產(chǎn)品都無(wú)認知，原態(tài)酪乳產(chǎn)品口感、口味與飲用型酸奶不同，且銷(xiāo)量不錯，所以決定以原態(tài)酪乳為主推產(chǎn)品，進(jìn)入新市場(chǎng)。

簡(jiǎn)單來(lái)講就是在廣東省，是以紙盒裝酸奶帶動(dòng)原態(tài)酪乳的銷(xiāo)量，因為前者更早進(jìn)入市場(chǎng)，但如果進(jìn)入新區域市場(chǎng)，消費者對前者并沒(méi)有認知，后者更甚，卡士決定干脆把后者當作主推產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，主要原因是后者口感、口味皆與前者不同，后者更像豆腐花，入口即化，很嫩滑?？梢越o新市場(chǎng)的消費者帶來(lái)不同的體驗，并且這款產(chǎn)品保質(zhì)期更長(cháng)一些。

1、擴張策略

自2013年開(kāi)始，卡士做了很多市場(chǎng)推廣的活動(dòng)，如卡士原態(tài)酪乳品鑒活動(dòng)，正如卡士總經(jīng)理王維嘉所說(shuō)“卡士每一步發(fā)展都走在風(fēng)口上”。2012年8月23日，微信公眾號正式上線(xiàn)，2014年-2015年卡士在廣州、深圳、長(cháng)沙三座城市寫(xiě)字樓舉辦品鑒活動(dòng)，活動(dòng)目的很明確，就是讓寫(xiě)字樓內的精英白領(lǐng)品嘗卡士產(chǎn)品并且關(guān)注公眾號。這種活動(dòng)卡士一口氣舉辦了3場(chǎng)，僅2014年就舉辦了2場(chǎng)，2015年舉辦了1場(chǎng)。520情人節活動(dòng)，卡士更是自2015年舉辦至今，較初還是通過(guò)“登報”送酸奶的形式，后來(lái)逐漸演變?yōu)椤拔哪┗?dòng)”送酸奶。2014年還與我有車(chē)app合作在廣州街頭派發(fā)免費早餐獲客，并且已經(jīng)可以在河源、沙灣古鎮、惠州、南昌等地買(mǎi)到其產(chǎn)品。

卡士是在2015年底正式進(jìn)入華東市場(chǎng)的，至此已完成全國10個(gè)重點(diǎn)省市的布局?？ㄊ克崮躺虾Ｘ撠熑死顦?shù)武先生獨家向《快消品》透露：“卡士酸奶線(xiàn)下已在沃爾瑪、山姆會(huì )員店、麥德龍、家樂(lè )福、Ole’精品超市、綠地進(jìn)口商品直銷(xiāo)中心、羅森鋪貨，即將進(jìn)駐全家和喜士多；線(xiàn)上，卡士酸奶則與天天果園、本來(lái)生活合作，此外跟易果生鮮也已談妥合作事宜。線(xiàn)下、線(xiàn)上營(yíng)收占比大約在7:3?！?/section>

2016年卡士好像“吃了海賊王中的惡魔果實(shí)”般突然“覺(jué)醒”，瘋狂開(kāi)始推出新品，當年推出“餐后1小時(shí)”功能型酸奶，主打餐后飲用活躍腸道健康，搶占健康消費市場(chǎng)。事實(shí)證明這款產(chǎn)品是成功的?？ㄊ吭趶V州二沙島舉辦了新品品鑒會(huì )，邀請了媒體與酸奶專(zhuān)家前來(lái)品鑒。同年9月參與黃小廚市集活動(dòng)，黃磊親自站臺；公眾號也沒(méi)閑著(zhù)：11月18發(fā)推文預熱，12月9日上市推文，12月26發(fā)文教育，12月28開(kāi)發(fā)布會(huì )。

這一年卡士已經(jīng)覆蓋廣東、福建、海南、廣西、湖南、江西、江蘇、湖北、上海、浙江十個(gè)城市，覆蓋渠道包括：山姆、歐尚、沃爾瑪、泉屋、天虹、美思佰樂(lè )。并在各地舉辦了原態(tài)酪乳的試吃活動(dòng)，如在深圳天虹舉辦了美食DIY活動(dòng)，這也是品牌在進(jìn)入新市場(chǎng)后的“常規動(dòng)作”。

但很多品牌只是做幾次感覺(jué)效果不好就放棄了，也不做調整，時(shí)間久了，慢慢就退出了，不去反思原因?？ㄊ吭?005年、2006年、2010年時(shí)就走過(guò)類(lèi)似彎路，正如前文所說(shuō)，根本原因還是“不了解消費者需求，不明確消費者畫(huà)像，不清晰目標客戶(hù)是誰(shuí)”等老生常談的問(wèn)題。

2017年，卡士推出新品有機定制，并在年初開(kāi)通了微商城，測試期間僅支持同城，也就是深圳本地，僅限南山、羅湖、福田三個(gè)區，我們分析此類(lèi)訂單應該為工廠(chǎng)直出，但由于自身物流原因，配送的時(shí)間為次日達與隔日達。為了推廣新品，卡士通過(guò)中秋禮盒讓更多用戶(hù)品嘗；520活動(dòng)也沒(méi)有落下，還在5.6日在廣州天河城與深圳海岸城舉辦了相關(guān)推廣活動(dòng)，與往年520不同，17年專(zhuān)門(mén)推出了520告白版本產(chǎn)品。

這一年，卡士與百果園合作，活動(dòng)覆蓋廣東、福建、海南、湖北、江西、江蘇、上海、浙江，可以看到，卡士依靠渠道的力量拓展了更多城市的消費者。

2018年，卡士上新了雙倍蛋白，值得注意的是，卡士的上新節奏與其他品牌不同，通常情況下，卡士會(huì )先做產(chǎn)品測試，再上線(xiàn)產(chǎn)品，雙倍蛋白雖然沒(méi)有做上市之前的測試，但卻做了原味的產(chǎn)品測試，卡士在6月做原味測試，時(shí)隔一個(gè)月后，才悄然上線(xiàn)了這款產(chǎn)品的其他三種味道。這一年，可以說(shuō)是“開(kāi)掛元年”，卡士參與了2018年3月蘇州環(huán)金雞湖國際半程馬拉松，用來(lái)推廣餐后一小時(shí)產(chǎn)品。

玩起了當時(shí)很流行的開(kāi)蓋掃碼的獲客活動(dòng)，并于520在CBD私人銀行貴賓廳、VIP候機廳等高端場(chǎng)所繼續舉辦了情人節相關(guān)活動(dòng)；在5月29日世界腸道健康日聯(lián)合全國各地共100家大型超市舉辦抽獎活動(dòng)，凡是購買(mǎi)卡士250ml餐后一小時(shí)產(chǎn)品，皆可參與抽獎，獲客目的非常明確。

參與的省份包括：上海、浙江、江蘇、廣東、福建、廣西、北京、天津、湖北、湖南、江西、遼寧，參與超市包括：OLE、盒馬鮮生、沃爾瑪、家樂(lè )福、山姆、華潤萬(wàn)家、Z杭州延安南路店、麥德龍、永輝、綠地優(yōu)鮮超市、天虹、永旺、百佳、歲寶、易初蓮花、7fresh、平和堂東塘店、blt，從參與門(mén)店比例來(lái)看，廣東省占比50%，其次是江蘇占比15%、上海占8%、浙江占6%、湖南占5%、北京與福建各占4%；

我們分析在2018年卡士進(jìn)入的渠道遠不止于此，參與活動(dòng)的門(mén)店與超市基本是客流量較大或是有標志性意義的區域，比如廣州選擇了永輝/永旺天河城、ole太古匯、山姆永旺番禺店，而其他例如人流量較小/位置意義不大的門(mén)店龍口東華潤萬(wàn)家、天河南華潤萬(wàn)家、高德置地永旺等門(mén)店則沒(méi)有參與。

活動(dòng)時(shí)間為期1個(gè)月，每逢周五六日抽獎，按理說(shuō)如果有更多門(mén)店參與活動(dòng)效果可能會(huì )更好，出于渠道原因、或是管理等其他原因，卡士并沒(méi)有這樣做。同年9月14，卡士開(kāi)始為2019年即將上市的yo keep產(chǎn)品做上市預熱，把這款產(chǎn)品作為中秋禮盒款傳遞給用戶(hù)，以這種方式來(lái)做測試，收集用戶(hù)反饋。10月26日，卡士蘇州工廠(chǎng)開(kāi)業(yè)，意在滿(mǎn)足華東與華北市場(chǎng)消費者需求。截至2018年5月31日，卡士公眾號粉絲共12萬(wàn)。

2019年卡士已經(jīng)不能用“開(kāi)掛”來(lái)形容，似乎找到了市場(chǎng)推廣的節奏，這一年合作了11個(gè)第三方，每個(gè)合作都有不同的意義，如與悅跑圈、keep合作是為了推廣yo keep這款專(zhuān)為運動(dòng)人群研發(fā)的酸奶，上線(xiàn)的城市除了之前的北京、上海、廣州、深圳外，還拓展了成都、華東和華北的一些城市，渠道也加入了精品超市，如元初、超級物種、city shop、泉屋、伊藤洋華堂、平和堂等，線(xiàn)上則進(jìn)入天貓、京東、小紅書(shū)等渠道。

2015年曾有記者提問(wèn)關(guān)于電商的問(wèn)題，卡士總經(jīng)理王維嘉表示：“卡士如果要做電商就必須先把渠道上的定位想明白，電商可以作為有利的補充，但不可能作為主要渠道，會(huì )專(zhuān)門(mén)成立團隊對電商渠道進(jìn)行研究，但目前還沒(méi)成型?！?019年主推o2o轉型，重點(diǎn)聯(lián)合京東到家，餓了么，美團，淘鮮達等平臺重點(diǎn)推廣，帶來(lái)20%以上的銷(xiāo)量增量。

在市場(chǎng)拓展方面，為了讓即使沒(méi)有門(mén)店或認知度低的區域也可以買(mǎi)到卡士，卡士與幸福西餅合作新品在全國30個(gè)城市門(mén)店銷(xiāo)售推廣；與真功夫美團合作在全國十個(gè)城市做線(xiàn)上引流推廣（值得注意的是，這個(gè)活動(dòng)較初是在廣州、深圳、東莞測試，時(shí)隔1個(gè)月后，此后開(kāi)放另外7個(gè)城市）；在品牌聯(lián)名方面與比瑞吉nature bridge、樂(lè )樂(lè )茶、餓了么，曹操出行等合作；新銳茶飲品牌發(fā)現用卡士酸奶制作的奶茶味道與口感很好，銷(xiāo)量也不錯，于是便與卡士做了戰略長(cháng)期合作。

隨著(zhù)2020年疫情的來(lái)襲，卡士市場(chǎng)推廣力度也隨之減弱，這一年新銳品牌如雨后春筍般涌現，“共創(chuàng )”、“測試”成為熱門(mén)詞匯，卡士也加入其中學(xué)著(zhù)做起消費者新品測試，但結果就沒(méi)有結果了。同年與全棉時(shí)代、方特在微博聯(lián)名合作，效果也平平。

洞察到消費者0糖、增加免疫力的需求卡士迅速在2021年上新了007、與斷糖日記兩款產(chǎn)品，并快速成為熱銷(xiāo)產(chǎn)品，與2016年之前的卡式不同，卡士的上新速度加快，且推出的時(shí)間非常合適，對于已經(jīng)成立20年的企業(yè)來(lái)說(shuō)，屬實(shí)不易?？ㄊ吭谶@年做了2次消費者招募，一次是為了測試益生菌軟糖，另一次是為了升級原態(tài)酪乳，但這兩次的測試結果截至2023年并沒(méi)有得到回復，我們分析原因是沒(méi)有得到滿(mǎn)意的結果。

在市場(chǎng)推廣方面，卡士又走在了前面，為第二年新品寶貝第二餐做目標用戶(hù)的收集，與龍格親子游泳俱樂(lè )部合作，僅限上海三家門(mén)店，目的有兩個(gè)：一個(gè)是可以了解公眾號內有多少家長(cháng)粉絲，另一個(gè)是可以在龍格做宣傳，如果你去搜索龍格親子游泳，會(huì )得到幾個(gè)關(guān)鍵詞“貴/值不值得”，看到這里你應該明白，卡士為什么與其合作了，因為后者也屬于“高端品牌”，雙方品牌調性相符，互相引流。后者在全國有100多家門(mén)店，21個(gè)省份。

卡士在2022年1月25日低調邀請寶媽加入兒童酸奶共創(chuàng )群，6月1日卡士新品「寶貝第二餐」上市，5個(gè)月的時(shí)間顯然并不能改變什么，所以共創(chuàng )的背后更多還是鎖定精準用戶(hù)的意義與價(jià)值?；蛟S是看到了消費者對于鮮奶的需求，5月中旬，卡士又上新了巴氏鮮奶。

2022年上海、深圳等城市因為疫情采取了封城的措施，卡士也積極參與到守護的活動(dòng)中，在北上廣深四大城市開(kāi)團，不同的是，卡士先在上海單獨開(kāi)團，后來(lái)又延伸到成都重慶。寶貝第二餐的市場(chǎng)推廣也在與奈爾寶全國門(mén)店中開(kāi)展，后者是中國原創(chuàng )的成長(cháng)型玩樂(lè )領(lǐng)軍品牌，在全國有28家門(mén)店，覆蓋19個(gè)城市。

盡管自2016年以來(lái)營(yíng)收不斷增長(cháng)，卡士依然沒(méi)有停下市場(chǎng)推展的腳步，與新銳品牌不同卡士沒(méi)有只做浮在水平的“品牌營(yíng)銷(xiāo)”，更多選擇是【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)】，應該會(huì )給一些新銳品牌創(chuàng )始人新的思考，例如與太平洋咖啡合作，后者在全國有319家門(mén)店，卡士與其合作開(kāi)發(fā)新品，在廣州深圳、珠海門(mén)店銷(xiāo)售，根據卡士的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格，之所以沒(méi)有全國門(mén)店一起推，原因還是想先做測試，看效果再決定。

我們分析，卡士在2023年可能是有點(diǎn)“著(zhù)急”了，雖然上一年營(yíng)收不錯，但隨著(zhù)疫情開(kāi)放，消費者收入降低，消費意愿低迷，競爭也更加激烈，所以又舉辦了一場(chǎng)「掃碼領(lǐng)取紅包」的活動(dòng)，購買(mǎi)后開(kāi)蓋即可掃碼，并且是100%獲得不同份額的現金紅包，通過(guò)微信領(lǐng)取到賬。

這場(chǎng)活動(dòng)先于湖南測試，后于11天后的4月25日拓展至全國13個(gè)省市（包括：廣東省、湖南省、湖北省、海南省、福建省、江西省、河北省、黑龍江省、吉林省、遼寧省、內蒙古自治區、北京市、天津市）。5月16日贊助道達爾能源蘇迪曼杯世界羽毛球混合團體錦標賽。

之所以被稱(chēng)為網(wǎng)紅品牌，除了因為“出道晚”，還有部分原因是與很多網(wǎng)紅品牌合作，比如亞朵酒店、梵音瑜伽、薄荷健康、舒克saky、素士soocas、樂(lè )樂(lè )茶、cutelife、百吉福、dprogram、安肌心語(yǔ)、歐扎克、歐姆龍血糖儀等。

卡士曾在23年間更改過(guò)3次推廣概念，2000-2003年，因其酸奶濃稠、香、口感易給人留下深刻印象，便主推“卡士濃濃好滋味”；后來(lái)又覺(jué)得品牌高檔調性沒(méi)有被【明確】體現出來(lái)，就又改為“經(jīng)典滋味，源自歐陸”，主推歐洲貴族的調性，凸顯其來(lái)自歐洲的優(yōu)質(zhì)菌種與工藝；

2012年，隨著(zhù)規模進(jìn)一步擴大，品牌再次升級，意識到如果想要落地“歐洲貴族”氣質(zhì)，就得使出“真功夫”——與外企合資或被收購，標榜來(lái)自歐洲，但如果不賣(mài)就需要更改，于是決定再次更換主推概念為“高檔酸奶專(zhuān)家”，一直沿用至今，不過(guò)在今年，是其發(fā)展的第23年，所以又改為“專(zhuān)注高品質(zhì)酸奶23年”，以時(shí)間長(cháng)度來(lái)傳遞品牌對產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性。

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“老火湯”-卡士為何會(huì )“爆紅”？

老火湯的特點(diǎn)是煲制時(shí)間長(cháng)、火候足、味鮮美，傳統常用瓦煲來(lái)煲，水開(kāi)后放進(jìn)湯料，煮沸，將火調小，慢慢煲制三五個(gè)小時(shí)而成。老火湯選料廣博，注重食材搭配，講究營(yíng)養，亦擅長(cháng)根據人體所需配以中藥，應季靚補。代表性的老火湯有蓮子芡實(shí)豬肚湯、花生杜仲牛尾湯、熟附子煲羊肉等等。

其實(shí)我們并不太愿意使用“爆紅”這個(gè)詞，因為大家對“爆紅”的潛意識認知是“「突然」、「特別」、「火爆」”，具有時(shí)間短、見(jiàn)效快、獨特性等特點(diǎn)，“爆紅”其實(shí)是某個(gè)短時(shí)間段內的現象，幾乎沒(méi)有哪個(gè)明星或是品牌是真正“爆紅”的，在爆紅之前都是已經(jīng)默默無(wú)聞很長(cháng)時(shí)間?？ㄊ烤腿鐝V東老火湯一般，煲制時(shí)間長(cháng)、火候足、味鮮美。在“爆紅”之前，卡士已經(jīng)在線(xiàn)下深耕20年。

“爆紅”是呈現在消費者面前的表象，實(shí)則是企業(yè)在背后做出了一些努力，才得到這樣的結果。帶著(zhù)這樣的思路，我們找到了答案。

卡士“爆紅”的根本原因是其在進(jìn)一步擴大規模時(shí)找對了「感覺(jué)」——即卡士采用了數字化對企業(yè)內部外部、消費者、目標客戶(hù)、行業(yè)發(fā)展等重新做了研究與梳理，較終得出結論，卡士已經(jīng)進(jìn)入“老齡化階段”，需要做品牌煥新的動(dòng)作。

為了做更全面的數據研究，卡士合作了阿里、京東、百度、騰訊、尼爾森、凱度等十多家公司，做了大量的數據調研。通過(guò)大數據分析，去研究不同市場(chǎng)的客單價(jià)、高凈值人群、消費者動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)潛力等，從而清楚地確定某個(gè)區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)定位與策略。

基于數據的研究與分析，卡士發(fā)現自己的目標客戶(hù)早已不再僅僅是以前理解的“18～35歲女性”，而是社會(huì )主流的“新中產(chǎn)階級人群”，他們年輕化、高知化、有很強的獨立思維、很自信、個(gè)人消費能力很強。這讓卡士明白了為什么以前做的營(yíng)銷(xiāo)推廣效果差的原因了：因為對目標人群的定位與實(shí)際的購買(mǎi)客戶(hù)相差很大，就像是一直在把產(chǎn)品賣(mài)給自己想象中的人，但實(shí)際情況卻恰恰相反。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，卡士做了很大調整。產(chǎn)品方面，進(jìn)行全線(xiàn)升級：力求年輕化、輕奢化、快速迭代化。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，除了原有的國際國內酸奶市場(chǎng)研究之外，在測試方面，以“2+1”策略為主，“2”即線(xiàn)上與線(xiàn)下，線(xiàn)上針對會(huì )員進(jìn)行測試，線(xiàn)下選擇賣(mài)場(chǎng)、贊助比三或者活動(dòng)進(jìn)行測試，注意，線(xiàn)下的測試一般只在核心區域進(jìn)行；“1”則指內部員工測試，據我們調研發(fā)現，內部員工測試頻繁，新品品嘗是常有的事情；在測試中會(huì )記錄下消費者對產(chǎn)品的反饋，形成數據給回研發(fā)人員，調整之后再上市。

渠道方面，積極布局新零售，與盒馬、7fresh等新零售業(yè)態(tài)合作，做到有新零售的店就有卡士酸奶。同時(shí)，線(xiàn)上渠道包括京東、天貓等電商平臺也全面進(jìn)入，與平臺進(jìn)行數據合作，通過(guò)各種平臺活動(dòng)覆蓋更多受眾。

在會(huì )員方面，卡士布局了微信與微博兩大社交平臺，建立會(huì )員私域池，通過(guò)用戶(hù)數據進(jìn)行標簽分類(lèi)，如性別、年齡、手機型號、購買(mǎi)次數、購買(mǎi)頻率、購買(mǎi)品類(lèi)等；會(huì )員管理分為4大部分：

1、用戶(hù)中心；以平臺管理、第三方平臺對接管理、One ID模塊、日志管理為主；

2、會(huì )員中心；以等級管理、賬戶(hù)管理、儲值交易、積分管理為核心；

3、營(yíng)銷(xiāo)中心；主要是卡券管理、促銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、分析報表為主；

4、標簽中心；以賬戶(hù)管理、等級管理、積分管理、儲值交易管理為主；

從這4大部分我們可以看出，卡士的會(huì )員除了常規設計了等級制度之外，還融入了分析與第三方數據平臺，我們分析主要是用于承接活動(dòng)帶來(lái)的用戶(hù)管理，這也就來(lái)到了引流部分。

在引流客戶(hù)方面，卡士采用了線(xiàn)上與線(xiàn)下融合的方式，在京東平臺發(fā)布廣告引流線(xiàn)下，或是通過(guò)樓宇廣告、賣(mài)場(chǎng)廣告引流線(xiàn)上，并指導零售商與當地到家互聯(lián)網(wǎng)或電商平臺合作，做類(lèi)似工作內容。

因為并不是每個(gè)城市都有美團買(mǎi)菜、京東到家、樸樸等本地生活平臺，或者這些平臺在別的城市做的還不夠好，當地有做得比較好的本地電商平臺，所以就需要品牌進(jìn)入每個(gè)城市中不同的做得好的電商平臺，以這種方式來(lái)開(kāi)拓更多新市場(chǎng)，觸達更多消費群體。

卡士會(huì )通過(guò)數字化的差異分析不同區域消費者需求，也會(huì )通過(guò)不同路徑吸引消費者，然后引流到賣(mài)場(chǎng)做一些比較新奇的活動(dòng)與玩法，來(lái)提升客單價(jià)與門(mén)店流量。比如通過(guò)朋友圈廣告精準投放到某個(gè)區域，引流到官方公眾號的同時(shí)，引導客戶(hù)成為會(huì )員，領(lǐng)取優(yōu)惠券線(xiàn)上下單，線(xiàn)下到店參與活動(dòng)可抽獎。通過(guò)數據更精準地找到目標消費者，對定向人群進(jìn)行廣告投放與發(fā)券。

組織上做了三大舉措：

1、減員增效；主要有3種方式：（1）“鼓勵退休計劃”，畢竟企業(yè)已經(jīng)運轉20多年，一定有應該需要退休的員工了；（比如能力衰退，思想跟不上時(shí)代發(fā)展，混日子的）；（2）建立人力資源盤(pán)點(diǎn)管理制度，制度明確盤(pán)點(diǎn)后處于第六梯隊梯次的人員處以相應的解決方法，避免業(yè)務(wù)部門(mén)被裁人員抵觸；另外，通過(guò)人力審計的方式，審查冗余人員，適時(shí)處理。（3）績(jì)效管理，制定比較嚴格的績(jì)效管理體系，通過(guò)績(jì)效評分的方式，對相應成績(jì)較差的人員進(jìn)行處置。

除了減員之外，為了避免士氣低下，也設置了鼓勵計劃，針對工作成績(jì)突出人員進(jìn)行獎勵。

2、業(yè)務(wù)模塊增效；針對核心業(yè)務(wù)與非核心業(yè)務(wù)，現有業(yè)務(wù)與未來(lái)業(yè)務(wù)進(jìn)行區分與評審，通過(guò)這種方式來(lái)梳理業(yè)務(wù)在戰略上的抉擇。

3、商業(yè)模式轉換；從組織能力與未來(lái)組織能力的角度，研究企業(yè)在當下商業(yè)環(huán)境中是否有必要、有機會(huì )轉型，比如在疫情期間，從組織能力的角度思考，是否可以將重心轉移到線(xiàn)上，疫情開(kāi)放后，組織是否有能力將直營(yíng)轉為經(jīng)銷(xiāo)。

在這個(gè)過(guò)程中，數字化主要幫助卡士解決了三個(gè)問(wèn)題：1、精準找到目標消費群體；2、以新的方式與目標群體建立聯(lián)系；3、降低營(yíng)銷(xiāo)成本；

卡士的數字化管理顯然想得比較通透，已經(jīng)將人、貨、場(chǎng)以數字化形式打通，在“人”方面，以用戶(hù)中心、會(huì )員中心、營(yíng)銷(xiāo)中心、標簽中心為核心，用于打通客戶(hù)需求，不斷觸達品牌用戶(hù)；

在“貨”方面，分為“供應側”與“商品側”，前者將新品預測、研發(fā)、采購、決策、供應商管理、制造、物流全部數字化，后者將訂單、生產(chǎn)、物流、收發(fā)、店鋪終端全部數字化，實(shí)現生產(chǎn)到終端全鏈路數字化管理。

在“場(chǎng)”方面則是將門(mén)店數字化，數字化選址，數字化提升門(mén)店銷(xiāo)量；將消費者進(jìn)店、逛店、離店進(jìn)行數據分析，通過(guò)探針、互動(dòng)等算法計算門(mén)店不同時(shí)間流量、用戶(hù)需求、停留時(shí)間、拉新率、貨架關(guān)注度等，進(jìn)行運營(yíng)分析，提煉單店成功要素，賦能虧損店鋪。

例1，在某過(guò)店客流量較高區域，但進(jìn)店人數少，則用現場(chǎng)調研與LBS勘查發(fā)現，餐飲和購物業(yè)態(tài)品牌1232個(gè)，占比超59%為餐飲，客流量很高，因此針對餐飲類(lèi)人群，制定定制化銷(xiāo)售策略。

例2，針對人群與門(mén)店屬性調整營(yíng)銷(xiāo)策略。某小區為中高端類(lèi)型，門(mén)店周邊主要為社區住戶(hù)，從配套來(lái)看，餐飲、購物與企業(yè)都相對較少，經(jīng)過(guò)現場(chǎng)調研與LBS勘查發(fā)現，周邊住宅房?jì)r(jià)相對較高，人群具備品牌消費水平，且社區住戶(hù)，親子組合人群偏多，即應該針對親子人群進(jìn)行定制化銷(xiāo)售策略，如重點(diǎn)投入親子類(lèi)消費產(chǎn)品，兒童類(lèi)產(chǎn)品，品牌主要形象產(chǎn)品可適當調整。

例3，某區域地處偏僻，客流量明顯低于同城其他門(mén)店水平，經(jīng)過(guò)現場(chǎng)調研與LBS勘查發(fā)現，該區域科教文化服務(wù)類(lèi)品牌86個(gè)，其中學(xué)校與培訓機構76個(gè)，占比超89.1%，即應該針對學(xué)校與培訓機構調整銷(xiāo)售策略，積極與其合作。

基于人貨場(chǎng)底層邏輯的數字化創(chuàng )新

很多人總結卡士的成功稱(chēng)贊為“慢”，在我們看來(lái)這是說(shuō)得太好聽(tīng)了，其實(shí)就是「晚」了，如果卡士在2014年之前就意識到自己的不足，或許會(huì )更早走向全國?？ㄊ枯^值得我們學(xué)習的地方在于“雖晚但快”，認識到數據可以彌補自己的短處后，便瘋狂快速學(xué)習提升，在數字化方面的發(fā)展應用甚至超過(guò)了國內一些比其規模更大的企業(yè)；

另外，在產(chǎn)品創(chuàng )新方面的速度也是值得我們參考的，幾乎是一年一款爆品，以出新頻率著(zhù)稱(chēng)的喜茶、奈雪、瑞幸一年也就不過(guò)如此?？ㄊ块_(kāi)創(chuàng )了腸道健康功能為定位的酸奶品類(lèi)、針對運動(dòng)人群的酸奶、減肥人群酸奶等，并且定位都比較精準，這也是我們第三個(gè)值得學(xué)習的地方，“雖快且準”，不僅要快速出新，并且要精準洞察消費者需求。

凡事都有兩面，卡士也不是所有產(chǎn)品都成功，只看好的一面還是不夠的，我們還要學(xué)習失敗的另一面，其推出的有機定制與雙倍蛋白略顯定位不足，包括新品巴氏殺菌牛奶也難出亮點(diǎn)與巨頭乳企競爭。

綜上，如何能夠在消費經(jīng)濟爬升期既可以快速洞察消費者需求，在產(chǎn)品上市后可以精準地觸達消費者，企業(yè)可以高效率敏捷運營(yíng)，或許是當下眾多掙扎中企業(yè)亟需打破的僵局。

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作者：Doctor