新東熱泵烘干機烘干小魚(yú)小蝦，增加漁民收入

原來(lái)當作飼料賣(mài)掉的小魚(yú)小蝦華麗變身，竟能成為當地特色產(chǎn)品，成為旅客追捧的旅游特產(chǎn)，化腐朽為神奇的竟然是一臺小小的熱泵烘干機！新東機械講師吳經(jīng)理將熱泵烘干設備推廣到浙江舟山一海島，讓原來(lái)當作飼料賣(mài)掉的小魚(yú)小蝦變成了當地的旅游特產(chǎn)，提高了產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，同時(shí)以點(diǎn)帶面進(jìn)行了推廣，將熱泵烘干推廣到了整個(gè)海島，大大增加了當地漁民的收入。
加工不及時(shí)，魚(yú)蝦當飼料低價(jià)出售
我國海域面積廣闊，海洋資源非常豐富，但是海產(chǎn)品加工副產(chǎn)品一直以來(lái)都被人們忽視，只是作為簡(jiǎn)單的初級食品或動(dòng)物飼料，甚至被丟棄。
據了解，該客戶(hù)位于浙江舟山一個(gè)海島上，常年以打漁為生，捕獲的海產(chǎn)品大多賣(mài)給了前來(lái)收購的商販，一些小魚(yú)小蝦要么倒了，要么當作飼料低價(jià)銷(xiāo)售出去。該漁民以前每次出海歸來(lái)都會(huì )捕獲大量的小魚(yú)小蝦，由于大多上岸后就死了，很難銷(xiāo)售出去，通常數量少的時(shí)候會(huì )曬干自己吃，數量多的時(shí)候則會(huì )賣(mài)給飼料廠(chǎng)或者養殖戶(hù)（給大魚(yú)喂食），價(jià)格一般只有五六毛錢(qián)一斤。
當問(wèn)到為什么不做成魚(yú)干蝦干銷(xiāo)售的時(shí)候，該漁民表示：“原來(lái)都是采用自然晾曬的方式，放在竹篾上面，但是需要晾曬場(chǎng)地，晾曬時(shí)間也很長(cháng)。另外，海島地區天氣變化很大，魚(yú)蝦淋雨了之后再經(jīng)過(guò)高溫，一下子就變臭了，需要專(zhuān)門(mén)安排人來(lái)打理，即使曬干了，品質(zhì)也不好，賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)，還不如賣(mài)給別人做飼料省心。”
熱泵烘干品質(zhì)好，蝦干30元/斤
吳經(jīng)理在海產(chǎn)品和魚(yú)類(lèi)烘干領(lǐng)域有著(zhù)豐富的烘干經(jīng)驗，通過(guò)朋友的介紹了解了該漁民的需求，但是由于客戶(hù)對熱泵烘干產(chǎn)品不夠了解，且初投資費用較高，起初并沒(méi)有購買(mǎi)的意愿。為了獲得客戶(hù)的信任，他讓客戶(hù)郵寄了少量鮮蝦（冰塊保鮮）進(jìn)行烘干測試，完成后連同自己烘干過(guò)的魚(yú)蝦產(chǎn)品一起寄回給了客戶(hù)，品質(zhì)得到了客戶(hù)的認可。隨后，客戶(hù)答應購買(mǎi)他的熱泵烘干產(chǎn)品，但是需要進(jìn)行工藝的指導。
到現場(chǎng)后經(jīng)過(guò)與客戶(hù)的溝通，了解了客戶(hù)的烘干需求和物料的屬性，為客戶(hù)搭建了一個(gè)尺寸為6.6×2.8×2.6米的烘干房，配置了一臺5P的閉環(huán)除濕干燥機，內置4個(gè)推車(chē)，144個(gè)物料盤(pán)，每個(gè)托盤(pán)可以擺放3公斤的鮮蝦。烘干過(guò)程中，吳經(jīng)理進(jìn)行了全程的工藝指導，并教客戶(hù)如何使用，同時(shí)進(jìn)行了詳細的數據記錄。烘干測試結束后，蝦米的品質(zhì)和外觀(guān)都很好，客戶(hù)也十分滿(mǎn)意，經(jīng)過(guò)計算每一斤蝦干的烘干成本只有0.6元。
該客戶(hù)所在的海島地區，每年都有大量的游客，當地漁民也有很多將海產(chǎn)品作為當地特產(chǎn)賣(mài)給旅客，但是傳統晾曬的蝦米品相不好，銷(xiāo)量并不是很好，價(jià)格也上不去?，F在熱泵烘干解決了加工的難題，接下來(lái)就是銷(xiāo)售了。該漁民嘗試將熱泵烘干品質(zhì)好、無(wú)污染作為亮點(diǎn)，迅速找到了突破口，不僅深受旅客喜歡，價(jià)格也上漲了很多，每斤可以達到30元。
蝦米烘干成功后，客戶(hù)還自己烘魚(yú)干，在吳經(jīng)理的指導下，品質(zhì)同樣超過(guò)了傳統的晾曬方式。通過(guò)熱泵烘干，原來(lái)的小魚(yú)小蝦一下子就“變廢為寶”了，客戶(hù)十分開(kāi)心，說(shuō)道：“熱泵烘干確實(shí)很好，省心省力，較主要的是好東西能賣(mài)上好價(jià)格，運行費用還很低。”
該客戶(hù)還詳細地算了一筆賬，原來(lái)小蝦米當作飼料出售，一斤只有0.6元，采用熱泵烘干制成蝦干，十斤干一斤，每斤可以賣(mài)到30元，也就是說(shuō)原來(lái)只能賣(mài)6元的蝦米，現在可以賣(mài)到30元了，增加了好幾倍。而原來(lái)當作“廢料”低價(jià)處理的小魚(yú)，制成魚(yú)干后也能夠賣(mài)到20元一斤。
以點(diǎn)帶面推廣，增加漁民收入
效果得到了用戶(hù)的肯定后，吳經(jīng)理嘗試以該客戶(hù)作為樣板進(jìn)行推廣，以點(diǎn)帶面。經(jīng)過(guò)與客戶(hù)溝通，將項目作為宣傳樣板，在烘干房上貼上了自己公司的廣告，并留下了自己的聯(lián)系方式，由于客戶(hù)十分認可熱泵烘干設備，所以也很愿意配合他做宣傳。
通過(guò)這種方式，逐漸有新客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)咨詢(xún)，首先他會(huì )讓意向客戶(hù)到項目現場(chǎng)進(jìn)行考察，確定購買(mǎi)意向后在到客戶(hù)項目現場(chǎng)進(jìn)行考察，進(jìn)行方案設計和報價(jià)（項目合作成功夠，會(huì )給予樣板客戶(hù)一定的酬金）。目前，當地很多漁民都用上了熱泵烘干設備，除了烘干小魚(yú)小蝦外，其他海產(chǎn)品也干燥加工后為當地的一個(gè)特產(chǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，大大地增加了漁民們的收入。
在廣東、浙江、福建、山東等沿海地區，海產(chǎn)品干燥的需求是很大的，目前的干燥加工率還很低，因此市場(chǎng)是很大的。但是想要說(shuō)服客戶(hù)選用熱泵烘干產(chǎn)品，較主要的還是在工藝上的處理，保證海產(chǎn)品烘干的品質(zhì)，這個(gè)也是他們較看重的。